Business Analysis Skill

Source: JTBD (Anthony Ulwick), Lean Canvas (Ash Maurya), Value Proposition Canvas (Osterwalder) Skill updated: 2026-03-28

When to Use

• Starting a Discovery session with a new client
• Need to understand client's business model before proposing a solution
• Formulating an outcome-oriented offer instead of feature-based
• Choosing which business framework to apply for analysis
• Defining success metrics before development begins

When NOT to Use

• Client has already provided detailed business analysis documentation
• Project is purely internal/technical tooling with no business stakeholders
• Quick bug fix or maintenance task with no scope for business reframing

Overview

Набор фреймворков для быстрого анализа бизнеса клиента перед началом проекта. Цель — перейти от «что клиент просит» к «что клиенту нужно» и сформулировать outcome.

Фреймворк 1: Jobs-to-be-Done (JTBD)

Суть

Клиенты «нанимают» продукт для выполнения определённой «работы» в их жизни/бизнесе.

Формула Job Story

Когда [ситуация],
я хочу [мотивация],
чтобы [ожидаемый результат].

Пример для разработки сайта

Когда потенциальный клиент ищет услуги в моей нише,
я хочу, чтобы он нашёл мой бизнес и понял ценность предложения,
чтобы он оставил заявку и стал клиентом.

→ Это НЕ «мне нужен сайт с 5 страницами» — это job, который сайт должен выполнить.

Как применять

1. Определите 3–5 главных Jobs клиента
2. Для каждой Job определите: текущее решение → проблемы с ним → идеальный outcome
3. Приоритизируйте Jobs по влиянию на бизнес

Фреймворк 2: Lean Canvas

Заполните для бизнеса клиента

┌─────────────────┬──────────────┬─────────────────┐
│   PROBLEM       │  SOLUTION    │  UNIQUE VALUE   │
│                 │              │  PROPOSITION    │
│ Top 3 проблемы  │ Top 3 фичи   │ Одно предложение│
│ бизнеса         │ решающие их  │ почему клиенты  │
│                 │              │ выбирают этот   │
│                 │              │ бизнес          │
├─────────────────┼──────────────┼─────────────────┤
│   KEY METRICS   │              │  CHANNELS       │
│                 │              │                 │
│ 2-3 метрики     │              │ Как клиенты     │
│ которые         │              │ находят этот    │
│ определяют      │              │ бизнес          │
│ успех           │              │                 │
├─────────────────┼──────────────┼─────────────────┤
│   COST STRUCTURE│              │  REVENUE STREAMS│
│                 │              │                 │
│ Основные        │              │ Как зарабатывает│
│ расходы         │              │                 │
└─────────────────┴──────────────┴─────────────────┘

Зачем это нужно разработчику?

• Понять, где ваш проект вписывается в бизнес-модель
• Определить, какие метрики проект должен двигать
• Обосновать ценообразование через Revenue Streams

Фреймворк 3: Value Proposition Canvas

Для клиента (Customer Profile)

### Customer Jobs (Задачи клиента)
1. Функциональные: ...
2. Социальные: ...
3. Эмоциональные: ...

### Pains (Боли)
1. Что расстраивает / раздражает?
2. Какие риски боится?
3. Что мешает выполнить задачи?

### Gains (Выгоды)
1. Что обрадует?
2. Какие результаты ожидает?
3. Что упростит жизнь?

Для вашего решения (Value Map)

### Products & Services
- [Что именно вы делаете]

### Pain Relievers (Как снимаете боли)
- Pain 1 → [Ваше решение]
- Pain 2 → [Ваше решение]

### Gain Creators (Как создаёте выгоды)
- Gain 1 → [Ваше решение]
- Gain 2 → [Ваше решение]

Фреймворк 4: Быстрый анализ (5 вопросов)

Когда нет времени на детальный анализ — минимальный набор:

Метрики для разных типов проектов

Сайт / Лендинг

• Конверсия посетитель → лид
• Стоимость привлечения клиента (CAC)
• Среднее время на сайте
• Количество лидов / месяц

Telegram-бот / Автоматизация

• Количество обработанных обращений без человека
• Время реакции на запрос
• Процент автоматизированных задач
• Экономия ФОТ (фонд оплаты труда)

Мобильное приложение

• DAU / MAU (активные пользователи)
• Retention (удержание)
• Конверсия в целевое действие
• NPS (индекс лояльности)

E-commerce

• Средний чек
• Конверсия корзина → оплата
• Процент повторных покупок
• LTV клиента

Web3 / DeFi

• TVL (Total Value Locked)
• Количество уникальных кошельков
• Объём транзакций
• Gas efficiency vs конкуренты

Как использовать результаты анализа

1. Discovery Summary → заполнить по шаблону из /discovery
2. Project Brief → использовать outcome и метрики из /project-brief
3. Proposal → обосновать цену через value analysis из /proposal
4. Case Study → после проекта сравнить метрики до/после из /case-study

Anti-паттерны

• ❌ Пропускать анализ и сразу начинать кодить
• ❌ Спрашивать клиента «какие фичи вам нужны» вместо «какая проблема в бизнесе»
• ❌ Не определять метрики успеха до начала работы
• ❌ Использовать один фреймворк для всех ситуаций (выбирайте подходящий)
• ❌ Делать анализ ради анализа — всегда привязывайте к actionable outcome

⚠️ Gotchas

• JTBD ≠ user stories — JTBD focuses on the "why" (motivation), user stories on the "what" (feature); don't mix them
• Lean Canvas is for YOUR understanding — never show it to the client as-is; translate findings into outcome language
• "What's your budget?" kills Discovery — asking about budget before understanding value shifts the conversation to output pricing
• Frameworks are tools, not deliverables — the client pays for the outcome recommendation, not for a filled-in canvas
• 5-question rapid analysis is the minimum — even for the smallest project, always ask the 5 calibration questions from Framework 4