Outcome Pricing Skill

Source: Gleb Fedorenko video analysis + Blair Enns / Alex Hormozi frameworks Skill updated: 2026-03-28

When to Use

• Preparing a commercial proposal (/proposal) and need to calculate project price
• Client asks "how much does it cost?" — need to reframe from hours to value
• Switching pricing model from hourly/fixed to outcome-based
• Justifying a higher price point to a client during negotiation
• Comparing ROI of proposed solution vs. client's current spending

When NOT to Use

• Client is a very early-stage startup with no revenue data
• Purely technical projects with no measurable business outcome
• Internal tooling with no direct business metrics

Overview

Ценообразование на основе ценности (value-based pricing) привязывает стоимость проекта к бизнес-результату для клиента, а не к количеству часов или фич.

Ключевой принцип: Клиент платит не за код — клиент инвестирует в трансформацию своего бизнеса.

Формула ценообразования

Цена проекта = Годовая ценность Outcome × Коэффициент (5–20%)

Определение ценности Outcome

1. Прямой доход: Сколько дополнительного дохода принесёт решение?
2. Сэкономленные расходы: Сколько бизнес перестанет тратить?
3. Стоимость времени: Сколько часов × стоимость часа высвободится?
4. Альтернативная стоимость: Сколько бизнес теряет каждый месяц БЕЗ решения?

Примеры расчёта

Пример 1: Telegram-бот для автоматизации поддержки

Текущие расходы на поддержку: 3 менеджера × $1,500/мес = $4,500/мес
Автоматизация покроет: 60% обращений
Экономия: $2,700/мес = $32,400/год
Цена проекта: $32,400 × 15% = $4,860 (≈ $5,000)

Пример 2: Лендинг для запуска продукта

Планируемый доход с запуска: $100,000
Прирост конверсии от качественного лендинга: +30%
Дополнительный доход: $30,000
Цена проекта: $30,000 × 10% = $3,000

Пример 3: Мобильное приложение для бизнеса

Оборот бизнеса: $25,000/день = $9M/год
Приложение увеличит retention на 15%: +$1.35M/год
Цена проекта: $1,350,000 × 3-5% = $40,000–$67,000

Якоря для обоснования цены

При презентации цены клиенту используйте якоря:

Модели оплаты

1. Фиксированная цена (основная)

• Полная стоимость за проект
• Обоснована через value calculation
• Разбита по фазам

2. Retainer + Success Fee

• Базовая цена за разработку
• Бонус при достижении согласованных метрик
• Хорошо работает для долгосрочных отношений

3. Revenue Share (для стартапов)

• Пониженная базовая цена
• Процент от дохода/прибыли на определённый период
• Высокий риск, но выравнивает интересы

Когда НЕ использовать value-based pricing

• Клиент не может оценить ценность outcome (ранний стартап без данных)
• Проект чисто технический без привязки к бизнес-метрикам
• Клиент настаивает на почасовой оплате (красный флаг — подумать, стоит ли работать)

Инструмент калибровки

Прежде чем назвать цену, задайте себе:

1. Сколько это стоит для клиента? (not you)
2. Сколько клиент зарабатывает? (калибровка масштаба)
3. Какой ROI получит клиент? (должен быть ≥ 3x)
4. Может ли клиент получить это дешевле? (конкурентный контекст)
5. Какая цена сделает вас мотивированным сделать лучший результат?

Anti-паттерны

• ❌ Считать цену от часов × ставку
• ❌ Сравнивать свою цену с freelance-биржами
• ❌ Называть цену без предварительного Discovery
• ❌ Не объяснять обоснование цены клиенту
• ❌ Торговаться по цене вместо торговли по scope

⚠️ Gotchas

• ROI must be ≥ 3x — if your price gives the client less than 3x return, the proposal feels risky from their side
• Never price before Discovery — you need business context to calculate value; pricing without it is guessing
• Revenue Share is high-risk — only use with startups you deeply trust; always cap the duration
• "How much do you charge per hour?" — this is a trap question; redirect to "Let me understand the value first"
• Anchor the price to their numbers, not yours — show ROI in their revenue terms, not your cost structure